การตลาดเจาะใจคนโสด ... ร้านจับคู่สไตล์ญี่ปุ่น

เมื่อปลายปีที่แล้ว ดิฉันไปเมืองโกเบ ประเทศญี่ปุ่น

ตอนกลางคืน ขณะที่ดิฉันกำลังเดินออกมาหาอะไรทานแถว ๆ โรงแรม ก็สะดุดตากับคิวคนเข้าแถวยาวประมาณสิบกว่าคน ตอนแรก ดิฉันนึกว่าเป็นร้านอาหารดัง แต่เมื่ออ่านป้าย เขาเขียนว่า “ร้านจับคู่”

ธุรกิจที่ดิฉันจะนำมาเล่าให้ทุกท่านฟังวันนี้ เป็นธุรกิจที่เจาะตลาดคนโสดสำเร็จอย่างงดงาม และคู่แข่งเบอร์สองยังไม่สามารถก้าวขึ้นมาเทียบได้

เป็นสตาร์ทอัพที่ไม่ได้เน้นเทคโนโลยี แต่สร้างโมเดลที่ขยายร้านได้มาก

บริษัทนี้ ผันโอกาสมาเป็นเม็ดเงินได้อย่างไร ลองติดตามดูเลยค่ะ

 

การจับคู่แบบเดิม

เดิมทีนั้นในญี่ปุ่น บริษัทจับคู่จะอาสาเป็นตัวกลางในการจัดปาร์ตี้หรืออีเว้นท์นัดเจอให้คนโสดมาเจอกัน หนุ่มสาวนั่งเรียงกันเป็นแถว หันหน้าเข้าหากัน ต่างคนต่างมีเวลาพูดแนะนำตัวเองแค่ 5-10 นาที หรือบางงาน อาจเป็นงานค็อกเทลปาร์ตี้ ให้หนุ่มสาวได้ยืนพูดคุยกันอย่างเป็นธรรมชาติ

แม้โมเดลธุรกิจเช่นนี้จะประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง แต่มีข้อเสีย คือ

หนึ่ง ... ค่าใช้จ่ายสูง
สอง ... นาน ๆ จัดครั้ง

ทำให้คนโสดไม่สามารถไปร่วมงานได้บ่อย ๆ เมื่อไม่ค่อยได้ไปบ่อย โอกาสที่จะเจอคนที่รู้ใจ ก็อาจน้อยลงไปด้วย
 

โมเดลธุรกิจใหม่

ตอนอายุ 22 ปี โยโกยามะ อัตสึชิ ช่วยบิดาเขาบริหารร้านอาหารกึ่งบาร์ ภายใน 3 ปีครึ่ง เขาขยายสาขาไปกว่า 11 สาขา

ในวัย 31 ปี โยโกยามะ เห็นโอกาสทางการตลาดในกลุ่มคนโสด โอกาสที่ยังไม่มีบริษัทเจ้าไหนกระโดดเข้ามาเล่นอย่างเต็มตัวและเต็มรูปแบบ

เจ้าอื่น ๆ จัดอีเว้นท์เดือนละ 1-2 ครั้ง เพราะเกรงว่า จะรวบรวมคนโสดได้ไม่พอ เกรงว่าจะหาสถานที่ไม่ได้ เกรงว่าบรรยากาศจะไม่โรแมนติกพอให้คู่หนุ่มสาวได้ปิ๊งรักกัน

โยโกยามะเอาชนะข้อจำกัดเหล่านั้นด้วยการปั้นร้าน “ไอเซกิยะ (相席屋)” ขึ้นมา ...

ไอเซกิ แปลว่า นั่งโต๊ะเดียวกัน ใช้กรณีคนแปลกหน้ามาขอนั่งโต๊ะด้วย

คอนเซปท์ไอเซกิยะนั้น ง่ายมาก ... นำพาหนุ่มสาวให้มาพบกัน และได้มีช่วงเวลาที่สนุกร่วมกัน

สาขาแรกของไอเซกิยะนั้น ตั้งขึ้นในปีค.ศ. 2014 แต่ปัจจุบัน ผ่านมาแค่สามปีกว่า โยโกยามะสามารถขยายสาขาแตะหลักร้อยแล้ว  

เพื่อให้เกิดบรรยากาศที่ดีระหว่างหนุ่มสาว ทางร้านวางระเบียบดังต่อไปนี้

อันดับแรก ห้ามมาคนเดียว แต่ต้องชวนเพื่อนมาเป็นคู่ และต้องเป็นเพศเดียวกัน เช่น ผู้หญิง ก็ชวนเพื่อนผู้หญิงไป ทำให้คนโสดไม่เขิน และไม่ต้องกังวลอะไร

อันดับสอง ราคา ผู้ชายเสีย 1,500 เยนหรือประมาณ 500 บาท (ต่อ 30 นาที) เสาร์-อาทิตย์ ราคาเพิ่มเป็น 1,800 เยน หากนั่งเกิน 30 นาที ต้องเสียเพิ่มอีก 500 เยน สำหรับทุก ๆ 10 นาที ส่วนผู้หญิงไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ ทานฟรี ดื่มฟรี

การให้ผู้หญิงไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ ทำให้ผู้หญิงมีแรงจูงใจที่จะมาที่ร้าน ขณะเดียวกัน ราคานี้ ช่วยตัดผู้ชายที่ไม่จริงจังกับความรักไปได้ระดับหนึ่ง

ส่วนขั้นตอนการจับคู่นั้น เมื่อลูกค้ามาที่ร้าน ทางร้านจะให้สุภาพสตรีเข้าไปนั่งรอที่โต๊ะ แล้วจึงค่อยพาหนุ่ม ๆ ไปแนะนำ หากสี่คนนี้พูดคุยกันสนุกสนาน ถูกคอกัน ก็อาจไปทานที่อื่นหรือไปร้องคาราโอเกะต่อ

แต่หากไม่คลิก ทางร้านจะมีแผ่นป้าย “ขอเปลี่ยนที่นั่ง” ลูกค้าก็สามารถทำทีเป็นลุกไปห้องน้ำ หรือไปกดเครื่องดื่ม แล้วแอบยื่นป้ายให้พนักงานก็ได้

ข้อดีของโมเดลธุรกิจเช่นนี้ คือ เจ้าของร้านไม่ต้องกังวลเรื่องการเตรียมและปรุงอาหารเสิร์ฟมากนัก ทำให้แบกรับความเสี่ยงต่ำ และสามารถขยายสาขาได้เร็ว นอกจากนี้ ลูกค้ายังหมุนเปลี่ยนไว ทำให้รับลูกค้าได้คืนหนึ่งเป็นจำนวนมาก 
 

Credit: ＠Press

 

ใส่ใจในรายละเอียด

นอกจากโมเดลธุรกิจที่น่าสนใจแล้ว ไอเซกิยะยังมีความใส่ใจอยู่เต็มเปี่ยมอีกด้วย

ไอเดียต่าง ๆ ในร้าน ถูกออกแบบมาเป็นอย่างดีเพื่อให้หนุ่มสาวรู้สึกดีที่สุด เช่น ...

การออกแบบที่นั่ง ทุกโต๊ะ จะมีฉากกั้นเตี้ย ๆ เวลายืน ลูกค้าสามารถมองเห็นโต๊ะอื่นได้ แต่ตอนนั่งจะมองไม่เห็นโต๊ะอื่น ทำให้ลูกค้ามีความเป็นส่วนตัว ขณะเดียวกัน ก็ไม่รู้สึกอึดอัดจนเกินไป

แต่ละโต๊ะ อาจจะมีแผ่นเกมหรือของเล่นเล็ก ๆ น้อย ๆ เผื่อหนุ่มสาวเขินกัน จะได้หยิบเอาเกมเหล่านี้มาเป็นอุปกรณ์ช่วยละลายพฤติกรรมได้

ส่วนเครื่องดื่มนั้น ลูกค้าลุกไปหยิบเอง สาเหตุ ไม่ใช่เพราะต้องการลดต้นทุน แต่เพื่อสร้างเหตุให้ลูกค้าสามารถลุกออกมาจากวงสนทนาได้บ้าง ใครอยากเปลี่ยนที่นั่ง ก็ใช้จังหวะนี้ แอบยื่นบัตรขอเปลี่ยนที่นั่งได้
 

Credit: aiseki-ya.com

สำหรับบัตรขอเปลี่ยนที่นั่งนี้ ลูกค้าจะแอบขอจากพนักงานก็ได้ หรือในห้องน้ำ ก็จะมีบัตรใบนี้อยู่ เพียงแค่เขียนชื่อที่นั่งและแอบให้พนักงานก็เป็นพอ

นอกจากนี้ ทางไอเซกิยะยังมีการอบรมพนักงานให้ใช้คำพูดอย่างระมัดระวังอีกด้วย เช่น กรณีลูกค้าต้องการเปลี่ยนที่นั่ง พนักงานจะเดินมาที่โต๊ะ และกล่าวว่า “อยากให้ลูกค้าทุกท่านได้พบเพื่อนใหม่หลาย ๆ คน ขออนุญาตสลับที่นั่งตอนนี้นะครับ”
 

ขยายโมเดลธุรกิจ

เมื่อร้านไอเซกิยะประสบความสำเร็จมาก โยโกยามะก็เริ่มแตกไลน์ธุรกิจมาเป็น ...

“ไอเซกิยะ R30” สำหรับลูกค้าที่อายุเกิน 30 ปีขึ้นไป

“ไอเซกิยะ BAR” สำหรับหนุ่มสาวที่รักการดื่ม จะได้คุยกันเรื่องแอลกอฮอล์ได้อย่างถูกคอ

หรือ “ไอเซกิยะ Nostalgia” ซึ่งประดับประดาสไตล์โบราณ และเสิร์ฟเครื่องดื่มกับขนมสมัยเด็ก ๆ แทนอาหารทั่วไป ทำให้หนุ่มสาวมีเรื่องวัยเด็กต่าง ๆ ให้พูดคุยได้ง่ายขึ้น
 

สร้าง Eco system

เมื่อไอเซกิยะประสบความสำเร็จ ก็เริ่มมีคู่แข่งเข้ามาทำตามมากขึ้น ทางร้านจึงใช้ประโยชน์จากการที่เป็นเจ้าแรกในตลาด มีชื่อเสียงในระดับหนึ่ง และสร้างฐานลูกค้าไว้มากพอ (ว่ากันว่า คืนวันเสาร์อาทิตย์ ลูกค้าต้องเข้าแถวรอเพื่อจะเข้าไปเลยทีเดียว)

ไอเซกิยะสร้างแอปพลิเคชันของตัวเอง ให้ลูกค้าดาวน์โหลดฟรี ลูกค้าจะได้รับส่วนลดหรือสะสมแต้มได้ สามารถเสิร์ชได้ว่า ร้านไอเซกิยะสาขาไหนคนแน่นหรือเปล่า สัดส่วนหญิงชายที่เข้ามาในร้านตอนนั้นมีเท่าไรแล้ว

นอกจากนี้ หากประทับใจใคร ก็ยังสามารถคุยกับคนคนนั้นผ่านทางแอปพลิเคชัน โดยไม่ต้องแลกเบอร์โทรหรือ Line กันอีกด้วย
 

ตัวอย่างแอปพลิเคชัน
ปัจจุบัน มีผู้ดาวน์โหลดแอปฯ นี้แล้วถึง 3 แสนกว่าคน และไอเซกิยะจับคู่หนุ่มสาวไปแล้วกว่า 3.7 ล้านคู่ (ข้อมูล ณ วันที่ 14 กุมภาพันธ์ พ.ศ. 2561)

 

อะไรคือเคล็ดลับความสำเร็จของไอเซกิยะ

1. วางแผน Value Proposition ที่ชัดเจน

โยโกยามะรู้ดีว่า เขาต้องการนำเสนอคุณค่าอะไรแก่ลูกค้า (Value Proposition) คุณค่าของไอเซกิยะ ไม่ใช่อาหารอร่อย ไม่ใช่ทำเลดี แต่คือการนำหนุ่มสาวมาเจอกัน แม้แต่ตอนขยายธุรกิจ เขาก็ยังยึดคุณค่านี้เป็นแก่นหลัก

2. สร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้ลูกค้า

ด้วยความใส่ใจในรายละเอียด และตั้งใจสร้างให้ลูกค้าได้พบกัน และมีช่วงเวลาที่ดีในร้านอย่างแท้จริง โยโกยามะจึงใส่ใจทั้งในผังที่นั่งของร้าน การออกแบบที่นั่ง เครื่องดื่ม ตลอดจนการฝึกอบรมพนักงาน ทั้งนี้ ก็เพื่อสร้าง Value ที่ดีที่สุดให้ลูกค้านั่นเอง

3. รักษาจุดได้เปรียบของตนเอง

เมื่อธุรกิจประสบความสำเร็จ เป็นธรรมดาที่จะมีคนลอกเลียนแบบ แต่โยโกยามะ ก็หาวิธีป้องกันด้วยการพัฒนาจุดแข็งตนเอง และสร้างสิ่งที่คนอื่นเลียนแบบไม่ได้ นั่นคือ แอปพลิเคชัน และฐานข้อมูลลูกค้านั่นเอง

ไอเซกิยะ แก้ปัญหาคนโสดที่ยังไม่เจอคนรู้ใจ จับคู่พวกเขาให้มาเจอกัน
 
ธนาคารกรุงศรีฯ เอง ก็มีบริการจับคู่สตาร์ทอัพดี ๆ กับธนาคาร ท่านใดสนใจเรื่องธุรกิจสตาร์ทอัพ หรือมีไอเดียดี ๆ อยู่แล้ว สามารถแบ่งปันกับกรุงศรี ฯ ได้ทาง Krungsri Finnovate

ส่วนท่านใด สนใจเรื่องการวางแผนชีวิต ทางกรุงศรีฯ มีช่องทางให้ท่านวางแผน Life Goal ได้ง่าย ๆ โดย Plan your money

หวังว่าทุกท่านจะได้พบคนที่รู้ใจ ธนาคารที่รู้ใจ และ Content ที่ถูกใจนะคะ